La importancia y el valor de una empresa residen en los profesionales que trabajen en ella y en la capacidad de atraer talento que tenga. El capital económico necesario para poner en marcha cualquier empresa no es nada sin las personas que hacen posible que el negocio funcione. Hay profesiones a las que se accede tras haber cursado varios años de estudios universitarios o no, y que sin ellos y probablemente, con algún master adicional no es posible ejercer el trabajo. La medicina, la abogacía, la arquitectura, son algunos ejemplos de ello.Otras profesiones, en cambio, no requieren condicionante alguno, no se exige ningún tipo de estudios, basta con haber obtenido experiencia en puestos inferiores, experiencia en la posición pero en otros sectores, un buen padrino o simplemente ser familiar del propietario del negocio para desempeñar la labor.La experiencia se obtiene con el aprendizaje, y si las materias que hay que aprender no son complejas, perfecto pero, no todas las empresas apuestan por el método de prueba y error para conseguir resultados fiables. Gestionar las ventas de cualquier empresa requiere un conocimiento cada vez más profundo del sector donde opera, requiere conocer quienes son los actores que participan en la obra, requiere capacidades para interactuar con todos ellos y una profunda capacidad de resistencia para gestionar el éxito cuando se alcanzan los objetivos de un determinado período y la frustración que supone poner el marcador a cero en el siguiente período.La gestión de ventas de un concesionario de automóviles en un mundo tan competitivo como en el que vivimos requiere la puesta en práctica de conocimientos de materias tan distintas que difícilmente podremos adquirir sólo con el estudio, lectura o experiencia como vendedor. El responsable de ventas debe convertirse en el entrenador de un equipo al que tiene que seleccionar, motivar, formar, corregir, controlar, etc.Cuando hace más de 25 años llegué al sector del automóvil me hubiera gustado encontrar un manual que me ayudara a guiar mis aciertos y a reconducir mis muchos errores, que me orientara a dirigir la mirada hacia aquellos puntos que me sirvieran a tomar decisiones y anticiparme a los hechos, comprender las reacciones de las personas con las que trabajaba y las motivaciones de las empresas con las que interactuaba.Este manual, fruto de la experiencia, pretende servir de ayuda cubriendo aquellos vacíos que me encontré cuando asumí el reto de dirigir un concesionario a todos aquellos profesionales de la automoción que ocupan, tienen que ocupar o pretenden ocupar el puesto de responsable de ventas de una concesión de automóviles ofreciendo una guía donde apoyar las decisiones que tendrán que tomar en el desempeño de sus funciones.Deseo fervientemente que les pueda ayudar en tan complicada tarea.